Wie Hersteller direkten Einfluss auf die Online-Umsätze ihrer Händler nehmen können

Eine Frage, die viele Onlinehändler oft hören, ist: “Was können wir tun, um noch mehr Umsatz in Ihrem Shop oder auf Ihrer Plattform zu machen?” Viele Hersteller tun sich schwer, geeignete Maßnahmen zu ergreifen, um Einfluss auf die Umsätze ihrer Produkte in Onlineshops zu nehmen. Hier sind 5 Tipps, wie es gelingen kann, ohne Werbekostenzuschüsse zu erhöhen oder Preise zu senken.

1. Die Wahrscheinlichkeit erhöhen, im Onlineshop gefunden zu werden

Für die Navigation in einem Onlineshop nutzen Verbraucher in der Regel die Suchfunktion oder navigieren über dessen Produktkategorien. Ein Hersteller sollte sich mit den Suchanfragen für die eigene Warengruppe im Onlineshop auseinander setzen. Diese Informationen kann der Onlineshopbetreiber liefern, denn auch er ist an einer Steigerung des Umsatzes interessiert.

Die eigenen Produkte sollten passend zu den Suchanfragen benannt werden, um besser gefunden zu werden und weiter oben im Suchergebnis zu stehen. Ein Beispiel sind Aktenvernichter. Suchen viele Nutzer nach Aktenvernichtern, sollten die eigenen Produkte nicht Aktenschredder heißen, denn so werden sie schlechter gefunden.

Ähnliches gilt auch für die Kategorien der Onlineshops, das Hersteller-Sortiment sollte an die Kategorien angepasst werden, um besser gefunden zu werden. Auf diese Weise tut sich auch der Onlineshopbetreiber leichter, Produkte einzulisten.


2. Gute, klare und verständliche Produktinformationen anbieten

Hat ein Verbraucher den Weg zum Produkt auf die Produktdetailseite gefunden, was ihn in der Regel einige Zeit gekostet hat, sollte er durch gute, klare und verständliche Produktinformationen informiert werden. Vollständige Produktinformationen sind Teil einer guten Produktberatung und erhöhen die Umsatzchancen. Darüber hinaus helfen sie auch, das Produkt besser in den Suchmaschinen zu positionieren. Laut einer Studie vom ECC Handel wird der Kauf am häufigsten auf der Produktdetailseite abgebrochen (Quelle: www.statista.de). Dabei sagen rd. 33% der Verbraucher, dass sie sich unsicher beim Produkt fühlen (Quelle: www.statista.de).

Gute Produktinformationen bestehen aus:

  • einer möglichst genauen und präzisen Beschreibung des Produktes

  • mehreren hochauflösenden Bildern, die das Produkt aus verschiedenen Perspektiven zeigen

  • wichtigen Zertifikaten, die auf keinen Falle fehlen dürfen, als Bild oder PDF

  • Bedienungsanleitungen als PDF-Dokumente

  • aktuellen Sicherheitsdatenblättern bei Produkten, bei denen sie gefordert sind


3. Aktuelle Preise, Lieferzeiten und Lagerbestände übermitteln

Nach wie vor ist der Preis das wichtigste Kaufkriterium, auch im B2B-Handel. Allerdings legen Kunden nicht weniger Wert auf den Service. Vor allem die Verfügbarkeit und Lieferzeit können bei der Onlinebestellung bei kleinen Preisunterschieden der entscheidende Faktor für eine Bestellung sein. Zusätzlich helfen sie, Reklamationen und vor allem Kundenärger zu vermeiden. Hersteller sollten daher mindestens tagesaktuelle Informationen zu Preisen, Lagerbeständen und Lieferzeiten melden. Das Rennen um die Gunst des Verbrauchers macht nicht das günstigste Angebot, sondern das, das den richtigen Mix aus einer guten Preis-Leistung und der entsprechenden Verfügbarkeit sowie Lieferzeit bietet.

Will ein Hersteller nicht seinen gesamten Lagerbestand offen legen, kann er in der Kommunikation zu den Onlinehändlern “gedeckelt” mitgeteilt werden. Die Menge muss zum Produkt passen, um bei Kunden die Sicherheit hervorzurufen, dass das Produkt auch pünktlich geliefert wird. So reicht es z.B. bei Fernsehern aus zu kommunizieren, dass noch 20 St. auf Lager liegen, auch wenn es tatsächlich 100 St. sind.


4. Aktionen, Promotions und Trends schnellstmöglich auf den Markt bringen

Der Onlineshop bietet im Vergleich zum Druck und der Distribution eines Printkataloges oder einer Werbebroschüre eine deutlich höhere Flexibilität und Geschwindigkeit, (Abverkaufs-)Aktionen sowie Promotions zu integrieren und anzubieten. Dieses schnellere time-to-market sollten Hersteller konsequent nutzen und alle Partner mit den entsprechenden Informationen versorgen. Voraussetzung dafür sind zentral gepflegte Produktdaten, die mit wenigen Klicks an die Onlineshops kommuniziert werden können. Wie bereits im ersten Abschnitt erwähnt helfen qualitativ hochwertige Produkt- und Verfügbarkeitsinformationen den Onlinehändlern, diese Aktionen in die Shops einzulisten.


5. Zubehör, ähnliche Produkte oder Varianten anbieten

Trotz Google und einer menge Seiten, auf denen sich Kunden informieren können, ist es nicht immer leicht passendes Zubehör zu einem Produkt zu finden. Viele Shops und Katalogformate unterstützen die Funktion der “Zubehörprodukte”. Dadurch ist es möglich z.B. bei einem Notebook passende Kabel, Taschen etc. anzubieten. Diese Informationen zu pflegen kostet Einiges an Aufwand. Am Ende des Tages zahlt sich die Mühe jedoch aus, weil ein Kunde sehr dankbar für diese Hilfestellung sein wird und sehr wahrscheinlich das passende Produkt kauft.

Genauso wichtig ist verschiedene Varianten eines Produktes oder dessen Nachfolger an einer Stelle anzuzeigen, dadurch spart der Endverbraucher ebenfalls Zeit und ist hohoriert diese Hilfestellung mit einem Kauf.


Fazit

Gute Produktinformationen helfen, gefunden zu werden und leisten eine gute Produktberatung. Verbunden mit aktuellen Preisen, Lieferzeiten und Verfügbarkeit kann ein Hersteller die Umsätze seiner Produkte im Onlineshop stark beeinflussen. Zusätzlich freuen sich die Onlinehändler über einfachere Listungen und sinkende Reklamationen. Das time-to-market ist in diesem Prozess entscheidend. Gut organisierte Produktdaten mit Tools, wie sie z.B. von Admineo angeboten werden, helfen den Aufwand das Datenmanagementes zu senken und alle Handelspartner mit qualitativ hochwertigen Produktinformationen zu versorgen.


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